私行财富管理专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《财富管理与资产配置实战》 《基金销售与基金定投营销》 《客户心理分析与KYC技巧》 《高端客户营销技巧与关系管理》 《私人银行专业化营销流程实战训练》 《金融产品销售策略与客户关系管理》 《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》 《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》
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    0元/天(参考价格)
从猎人到农夫——客户开发、维护与价值提升

2019-04-17 更新 740次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 大客户服务
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做综合金融规划;产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 出现这种情况的根本原因,在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路,哪里的韭菜好割,就先割哪里,不好割的就永远不去割;等到好割的韭菜割完了,业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续,不但要做好猎人,不断获取新的客户,更重要的是要做好农夫,春播秋收,没有播种,哪来的收获? 王老师经合自身多年的零售银行从业经历,其中四年厅堂营销服务管理者的角色,总结出零售银行客户经理在不同场景下发掘客户价值、提升客户和经营客户的策略与方法,进行体系化、流程化的售前、售中和售后服务,实现全面经营管理,实现银行利益最大化和客户价值最大化的双赢。
  • 课程目标
    ●学员自己完成制作客群分群与需求要素表 ●学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业 ●课堂共创九大场景下KYC话术 ●完成主要零售产品“客户化语言”表达转化 ●掌握互联网时代下客户关系的经营技巧 ●掌握“生客催熟”的流程及工具
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等营销相关人员
  • 课程大纲

    课程大纲

    第一讲:思维重建——你为什么觉得好客户这么少?

    一、为什么要做客户价值经营?

    1.“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状

    案例:余额宝的前世今生

    延伸:互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

    2.“弱关系客户”是我们必须开采的富矿

    互动讨论:新常态下银行客户关系面临的最大挑战

    数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献

    3.客户价值经营是降低客户流失率的主要手段

    数据:交叉销售对客户流失率的影响

    二、什么是客户价值经营?

    “只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?

    案例1:一个客户经理的困惑

    案例2:害死人的营销心灵鸡汤

    三、客户价值经营的基本思路

    四、客户价值经营的主要内容

    第二讲:客户分群经营——让好客户源源不断

    (掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提)

    一、为什么我们感觉有效客户这么少?

    案例:“剪羊毛”与“放羊”

    讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?

    1.现有的客户分层体系存在什么缺陷?

    二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

    1.信息收集是基础

    2.加大接触是根本

    3.产品绑定是工具

    4.资产提升是目的

    案例:某银行的“客户沸腾计划”

    工具:“生客催熟的重要工具——事件式营销

    三、主要客户群体的特征和需求要素

    1.客户分群策略重点

    分组作业:

    1)私营企业主的客群特征与需求要素

    2)公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

    3)企业绩优白领的客群特征与需求要素

    4)家庭主妇的客群特征与需求要素

    5)退休人士的客群特征与需求要素

    四、不邀而约,才是最好的邀约

    1.邀约的魔咒

    1)邀约思维的重建

    2.客户为什么拒绝跟我们接触?

    1)降低失败的风险

    3.探测与反馈

    互助案例:怎样跟女神来一场甜蜜约会?

    练习:探测式提问

    4.激发客户的好奇心

    案例:《盗梦空间》的好奇营销

    1)激发客户好奇心的五个策略

    2)激发客户好奇心的十条金问句

    5.农夫型邀约五步法:领养、预热、首电、跟进、再电

    第三讲:KYC(了解客户)——让你知己知彼

    小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

    案例:史玉树如何踏上“征途”

    案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?

    讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

    一、推销和营销的区别

    二、金融需求的层次

    三、取得提问的权力

    四、有诊断才有发现,有发现才有需求

    讨论:当前市场中不同类型客户的核心理财需求

    五、KYC询问的艺术

    1.暖场(形体、声音、语速、话题)

    2.开放式提问打开局面

    3.选择式提问缩小范围

    4.封闭式提问引导决定

    案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

    视频案例:《非诚勿扰》销售分歧终端机

    5.倾听并整理客户需求

    六、十大需求的KYC地图

    1.KYC四个核心关键

    1)分组讨论:高端客户十大需求的KYC问题设置

    2)示范讲解:婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

    3)养老需求的KYC问题设置

    4)子女教育需求的KYC问题设置

    5)资产增值需求的KYC问题设置

    6)风险管理需求的KYC问题设置

    7)代持需求的KYC问题设置

    8)移民需求的KYC问题设置

    9)传统节税需求的KYC问题设置

    10)境外投资需求的KYC问题设置

    要求:每组就一个需求进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。

    收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的最佳问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

    第四讲:说人话——让你的销售有“道”

    思考:资产配置是个好东西,为什么客户不接受?

    思考:你考了CFP,为什么感觉自己还是个卖药的?

    课堂讨论:惨遭误会的结构化理财产品

    毛主席告诉我们:“说人话”才是王道!

    一、什么叫“客户化语言”?

    1.两张图表的对比

    2.客户化语言转化:简化、提炼、类比

    练习:如何用三句话解释清楚保本基金?

    二、讲好故事赢机会

    莫言的演讲

    1.故事——形成“想像共同体”

    2.方法和目的——引起关心

    3.让客户成为故事的一部分

    案例:怎么用讲故事的方法说明白“资产配置”这回事?

    练习:讲故事培养客户理财意识

    练习:讲故事让客户认可基金定投

    4.金融知识可以这样有趣

    案例:《唐人街探案》

    案例:穿越到万历朝

    三、少就是多——产品呈现技巧

    第五讲:建立链接——让你和客户形成紧密互信关系

    一、我们为什么感觉高端客户这么少?

    1.为什么要做好客户挽留?

    讨论:客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走?

    2.最典型的流失特征

    3.客户为什么会流失?

    1)单一产品的客户流失率最高

    2)其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

    3)客户经理在经营上存在缺失

    案例:“剪羊毛”与“放羊”

    二、重塑你的客户关系

    1.客户关系的五个层次

    1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?

    2.读懂中国文化中的情理法则

    案例:公务员客户开发

    3.互联网下的客户关系:微信工具与社群

    4.从关系过渡到专业

    案例:3700万黄金的成交,源于对黄金投资的痴迷

    案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?

    三、做一个高逼格的理财经理

    1.把你的目的隐藏起来

    2.从服务入手

    3.重塑你的微信朋友圈


    课程标签:客户服务、大客户服务

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